من نمیتونم بفروشم. من هیچ شانسی برای فروش ندارم. همه به من میگن نه.همه به من میگن ما احتیاج به فکر کردن داریم. من باید با دیگران مشورت کنم.
جملات بالا برای نماینده ها و فروشندگان جملاتی بسیار آشنایی هستند.به راستی چرا اکثر نماینده‌ها جملات بالا را زیاد شنیدند و یاتکرار میکنند.ما در این مقاله به بررسی دلایل عدم فروش نمایندگان می پردازیم. ما به بررسی این موضوع می پردازیم که چرا تعدادی از نماینده‌ها می توانند محصولات خودشون رو بخوبی بفروشند اما تعداد زیادی از نماینده‌ها نمیتونن محصولات خودشون رو به آسونی بفروشند.
۱.عدم هماهنگی با مشتری
یکی از اشتباهات رایج اکثر نمایندگانی که نمیتونند خوب بفروشند و پرزنت هاشون با مشکل مواجه میشه اینه که برای پرزنت محصول خودشون از قبل با مشتری هماهنگ نمی کنند و به صورت سرزده وارد محیط کاری مشتری می شوند و می خواهند در محل کسب و کارشون برای مشتری توضیحاتی در مورد محصولات خودشون ارائه کنند که این امر یک اشتباه بزرگ و رایج بین نمایندگان هست.قطعاً وقتی شما بدون هماهنگی با مشتری تون وارد محل کسب و کارشان میشین حکم یک شخص مزاحم را پیدا میکنید. حکم شخصی را پیدا می کنیدکه مانع کسب و کارشون میشه. شاید زمانی که شما انتخاب کردید تا بهترین محصولاتون رو به مشتریتون معرفی کنید زمان شلوغی کسب و کارش باشد و اون شخص حاضر به گوش کردن مطالب شما نباشد.وقتی شخص حاضر به گوش دادن مطالب شما نباشد فروش انجام نمیشه یا اینکه شما با جملات بالا مواجه میشید، من احتیاج به فکر کردن دارم ، من باید با دیگران مشورت کنم ، پس راه حل ساده اینه که برای ارائه و توضیح محصولتون به مشتریان حتما از قبل تماس بگیرید و باهاشون هماهنگ کنید و بعد برای توضیحات به آنها مراجعه کنید.
۲.پرحرفی
خیلی از فروشنده ها فکر می کنند با پرحرفی میتونن محصولات خودشان را بفروشند اما این طرز فکر کاملا اشتباهه زمان فروش با پرحرفی به پایان رسیده شما باید در حداقل زمان بتونید محصول خودتون رو به طور کامل برای مشتریان توضیح بدین و مشتری های خودتون را وادار به تصمیم‌گیری برای خرید کنید.در حال حاضر مشتریان وقت زیادی را برای گوش دادن به حرف های شما صرف نمی کنند آنهادوست دارند در کمترین زمان ممکن خرید خودشان را انجام بدهند. در این قسمت می خوام یک نکته بسیار مهمی رو بهتون بگم . نکته بسیار بسیار مهم اینه که حداکثر توجه مخاطب و مشتری به شما ۷ دقیقه می باشد . پس توجه داشته باشیم حداکثر ۷ دقیقه می باشد. بهترین حالت برای توضیح محصولات برای فروش اینه که شما بتونین محصول خودتون رو زیر هفت دقیقه برای مشتری توضیح بدین تا مشتری راضی به خرید این محصول از شما بشه.بنابراین با توجه به نکته گفته شده هرچقدر از زمان هفت دقیقه‌ای بگذریم توجه مخاطب ما به توضیحات ما کاهش پیدا می‌کندو ما شانس فروش محصول خودمونو بیشتر از دست میدیم . پس این هفت دقیقه طلایی هرگز فراموش نشود.
۳. گفتن نکات فنی محصول
یکی دیگه از اشکالاتی که نمایندگان ما دارند اینه که در هنگام توضیح محصولات وارد بخش نکات فنی محصول می‌شوندو شروع به گفتن نقاط فنی محصول میکنند. شنیدن نکات فنی محصول برای مشتریان بسیار خسته کننده است. عمده مشتریان وقتی خرید را انجام می دهند که متوجه بشوند که این محصول چه دردی را ازآنها دوا میکند.یا اینکه با استفاده از این محصول چه لذتی را میتوانند تجربه کنند.پس گفتن نکات فنی محصول فقط وقت تلف کردن می باشد و از دست دادن این حداکثر هفت دقیقه طلایی. پس بیاین از این به بعد به جای گفتن نکات فنی محصول که برای مشتری خسته‌کننده هست مزایای محصول را بگید تا مشتری متوجه این قضیه بشه که این محصول به چه کارش می آید و یا چه لذتی رو با این محصول تجربه خواهد کرد.
۴. ندادن پاسخ به سوالات
یک بخش مهمی از فروش که اگر نتوانیم درست از این بخش گذر کنیم موجب شکست ما در فروش می شود ندادن پاسخ صحیح به سوالات مشتریان است .خیلی وقتا پیش میاد مشتریان سوالات زیادی را از ما می پرسند یا ابهاماتی را در مورد محصول ما دارند اما ما به درستی پاسخ این سوالات را به آنها نمیدهیم و این ابهامات برای مشتری باقی می ماند. وقتی مشتری پاسخ صحیح از سوالی که در ذهن دارد را دریافت نکند هیچگاه به مرحله خرید وارد نمی شود.این سوالات دو حالت دارند یا توسط مشتری پرسیده می شود که باید دقیقا به سوالات شما پاسخ بدهیم و مشتری راقانع کنیم ویا اینکه این سوالات پرسیده نمی شود و در ذهن مخاطب است و با توجه به تجربه ای که ما در فروش پیدا کردیم باید پاسخ یک سری از این سوالات را در هنگام توضیح و ارائه محصول به مشتری بدهیم و دغدغه مشتری را کاهش بدهیم. احتمالا برای خودتون هم اتفاق افتاده که به فروشگاهی مراجعه کردید تا محصولی را خریداری کنید و حتماً هم اتفاق افتاده که در مورد محصول سوالاتی داشته اید و وقتی پاسخ سوالات را دریافت کردیید محصول را خریداری کردید. پس از این به بعد عدم پاسخ دادن به سوالات مشتریان خود را جزء زرنگی های خودندانید و از مرحله پاسخ دادن به سوالات به راحتی گذر نکنید و حتماً پاسخ دقیق و جامع و درست را به مشتری های خود بدهید تا فروشی موفق داشته باشید .
۵. عدم پیشنهاد به خرید
یکی دیگر از مشکلات فروشندگان و نمایندگان ما اینه که وقتی مشتری آماده شده برای خرید محصول، پیشنهاد خرید محصول را به مشتری ارائه نمی دهند و منتظر میمانند تا مشتری اعلام کند که من این محصول را می خواهم .این طرز تفکر کاملا اشتباه می باشد ،وقتی شما احساس می کنیدمشتری آماده خرید محصول است حتما خرید محصول را به مشتری خودتون پیشنهاد بدید و منتظر نباشید تا مشتری به شمای فروشنده اعلام کند که این محصول را می خواهم .همیشه در این مورد پیش دستی کنید. خیلی از مواقع پیش میاد شما یک پرزنت عالی انجام میدهید و مشتری آماده خرید می باشد اما به دلیل عدمارائه پیشنهاد خرید از طرف شما، فروش این محصول انجام نمی شود و مشتری محصول از شما نمی خرد و محصول را از فروشنده ای که به او پیشنهاد خرید میدهد انجام میدهد. و به همین آسانی شما یک فروش خوب خود را از دست داده اید. پس توجه داشته باشید که هرگز پیشنهاد خرید محصول به مشتری فراموش نشود.
ما در این مقاله سعی کردیم اشتباهات رایج نمایندگان را که باعث کاهش فروش آنها می شود رو بگوییم.نمایندگان و فروشندگان می توانند با پرهیز کردن از این اشتباهات و راه حل هایی که بیان شد فروش خود را افزایش دهند.
منبع: http://www.khalaghiyat.com