راه های کسب و کار اینترنتی
معرفی راه ها و مسیرهای موفقیت در اینترنتراه های کسب و کار اینترنتی
معرفی راه ها و مسیرهای موفقیت در اینترنتنوشتن برنامه فروش یا Sales Plan
فروش، رمز سودآوری و بقای تمام کسب و کارهاست. بدون فروش، خبری از درآمد و سود نیست. البته فروش به همین سادگی‌ها هم نیست؛ بدون نوشتن برنامه فروش و نوشتن برنامه بازاریابی (مارکتینگ پلن) عملا تلاش‌های کسب و کار( تولید، پشتیبانی و سایر فعالیت‌های ستادی) بی معنی است. شاید برنامه فروش و برنامه بازاریابی تضمینی بر موفقیت نباشد؛ اما نداشتن برنامه فروش و بازاریابی تضمینی بر شکست در بلندمدت است.
فروش، رمز سودآوری و بقای تمام کسب و کارهاست. بدون فروش، خبری از درآمد و سود نیست. البته فروش به همین سادگی‌ها هم نیست؛ بدون نوشتن برنامه فروش و نوشتن برنامه بازاریابی (مارکتینگ پلن) عملا تلاش‌های کسب و کار( تولید، پشتیبانی و سایر فعالیت‌های ستادی) بی معنی است. شاید برنامه فروش و برنامه بازاریابی تضمینی بر موفقیت نباشد؛ اما نداشتن برنامه فروش و بازاریابی تضمینی بر شکست در بلندمدت است.
در این مقاله قصد داریم به بررسی دقیق برنامه‌ریزی فروش بپردازیم. تفاوتی ندارد اگر یک نفر هستید، تیم فروش دارید یا شبکه‌ای از فروشندگان در اختیار شماست. شما به برنامه فروش نیاز دارید. اگر تا به حال، برنامه فروش ننوشته‌اید نگران نباشید. هر آنچه لازم است بدانید در اختیارتان می‌گذاریم. اگر قبل از این برنامه نوشته‌اید، بهتر است با مطالعه این مقاله اطمینان پیدا کنید که چیزی فراموش نشده باشد.
برنامه فروش چیست؟
برنامه فروش جهت تحقق اهداف سالانه کسب و کار شما طراحی می‌شود. این برنامه اجرایی، شامل عملیاتی است که جهت تحقق بودجه فروش می‌بایست طی ۱۲ ماه سال انجام دهید. فرض کنید طی یک سال برنامه‌ریزی می‌کنید تا درآمد بیشتری داشته باشید، مشتریان بیشتری داشته باشید و سهم بازارتان را افزایش دهید. می‌بایست پاسخی برای سوالات کلیدی زیر داشته باشید:
- چه کسی فروشنده است؟
- چقدر باید فروخته شود؟
- مشتری چه کسی است؟
- چه مقدار پول نیازمندیم؟
- چگونه بفروشیم؟
پاسخ به تمامی سوالات بالا ایجاب می‌کند که برنامه فروش داشته باشیم. بنابراین شاید ساده‌ترین تعریف از برنامه فروش به این شکل باشد:
تقسیم فروش سالانه به فصل‌ها و ماه‌ها و داشتن برنامه اجرایی برای محقق ساختن درآمد فروش.
به عبارت دیگر، برنامه فروش شامل پیش‌بینی فروش ماهیانه و بررسی چگونگی کسب درآمد (فروش) مورد نظر است. اصولا صاحبان کسب و کار دو نگاه نسبت به فروش دارند:
نگاه اول پیشبرد روزانه فروش بر اساس تماس مشتری با ماست. این وضعیت، دیدگاهی منفعلانه به فروش ایجاد می‌کند. یعنی هر وقت تقاضا باشد ما می‌فروشیم و هروقت مشتری با ما تماس نگیرد یا به سراغ ما نیاید ما نمی‌فروشیم.
نگاه دوم به فروش نگاهی توسعه‌ای است. مدیرانی که فروش را برنامه‌ای جهت توسعه و افزایش توانمندی کسب و کار می‌بینند، از برنامه فروش بهره می‌برند تا سال به سال ظرفیت کسب و کارشان را افزایش دهند و کسب درآمد بیشتری را تجربه کنند. با این فرض که شما در گروه دوم قرار دارید (یا می‌خواهید قرار بگیرید )، به ادامه این مطلب که قدم به قدم نوشتن برنامه فروش است توجه کنید.
۱-نوشتن برنامه فروش و هدف گذاری هوشمندانه
هدفگذاری هوشمندانه ابتدای برنامه ریزی فروش است. همانطور که قبلا هم شنیده‌اید اهداف باید SMART باشند. این واژه از ۵ بخش کلیدی تصمیم‌گیری شما تشکیل شده است:
Specific یا مشخص بودن: یعنی بدانیم دقیقا به دنبال چه چیزی هستیم. اگر بحث فروش است، به دنبال درآمد هستیم؛ به دنبال سهم بازار هستیم؛ به دنبال جذب همکار فروش هستیم و …
Measurable یا قابل اندازه‌گیری: یعنی هدفی که داریم مثل خط‌کش قابلیت اندازه‌گیری داشته باشد. اگر به دنبال رشد فروش نسبت به سال قبل هستیم باید به طور دقیق به دنبال ۲۰% افزایش فروش (یا بیشتر) باشیم. در اینصورت دقیق می‌دانیم اگر سال گذشته ۱۰۰ میلیون تومان فروخته‌ایم، امسال چقدر می‌خواهیم بفروشیم. یک جمله معروف مدیریتی می‌گوید: هرآنچه بتوان اندازه گرفت، می‌توان بهبود داد.
Achievable یا قابل دستیابی: این ویژگی به واقع‌بینانه بودن هدف شما اشاره دارد. اگر سال گذشته ۱۰۰ میلیون تومان درآمد داشته‌اید، هدفگذاری ۱ میلیارد تومانی برای سال جدید کمی رویایی است. اگر هدفگذاری شما با رشد همراه است باید با آمار و ارقام این رشد توجیه پذیر باشد. چه زمانی رشد ۱۰ برابری در اهدف شما قابل قبول است؟ زمانی که با آمار و ارقام، نمودارها، محاسبات مالی و تمامی حقایق کسب و کارتان بتوانید این رشد را اثبات کنید. یک مثال خیلی ساده این است که امسال با ۵ فروشنده به چنین فروشی رسیدید. اگر همین تعداد ۲ برابر شود و فروشندگان جدید با همان کیفیت کار کنند احتمالا فروش دوبرابر می‌شود.
Relevant یا مرتبط: این ویژگی تقریبا در هدف‌گذاری‌ها فراموش می‌شود. هدف شما باید مرتبط با آنچه می‌خواهید به آن برسید باشد. استخدام فروشنده جدید برای شما شاید بسیار مرتبط به افزایش فروش باشد. اما تولید اپلیکیشن الزاما به افزایش فروش شما منجر نمی‌شود. بسیاری از کسب و کارها هنگام آغاز یک فعالیت و هدفگذاری این فاکتور را فراموش می‌کنند. هزینه زمانی و ریالی اهداف غیرمرتبط بالاست و باعث ناامیدی و کاهش انگیزه تیم فروش می‌شود.
Time limited یا محدوده زمانی: هدف شما اگر محدود به یک بازه زمانی نباشد بی معنی است. هدفگذاری افزایش ۲۰ درصدی فروش معنا و مفهومی ندارد مگر زمانی که محدود به یک ماه، فصل یا سال شود. باید بدانید در بازه زمانی مورد نظر قرار است به چه برسید و در همان دوره زمانی برای آن برنامه‌ریزی کنید. برنامه‌های فروش معمولا سالانه هستند که به چهار فصل و ۱۲ ماه شکسته می‌شوند.
۲- نوشتن برنامه فروش و تعریف دستاوردهای مشخص ( Milestones ) در بازه‌های زمانی مشخص
فرض کنید برنامه ریزی فروش شما شامل استخدام فروشنده، فروش ۱ میلیارد تومانی، تبلیغات در فضای دیجیتال و … است. چگونه قرار است به تمامی موارد دست یابید؟ آیا ۱۲/۲۹ تاریخ به اتمام رساندن تمام فعالیت‌هاست؟
قطعا اینگونه نیست. برنامه فروش باید به فصل‌ها، ماه‌ها و هفته‌ها شکسته شود. هفته به هفته و ماه به ماه بدانید که چه کاری قرار است انجام دهید و چه چیز (یا چیزهایی) در قبال فعالیت‌هایتان به دست آورید. مثلا شاید در مورد فروش ۱ میلیارد تومانی به این نتیجه برسید که در فصل بهار ۲۰% از آن را داشته باشید، در فصل تابستان ۲۰% و در دو فصل دیگر هر کدام ۳۰% از فروش را محقق کنید. در اینصورت شما می‌دانید در چه بازه زمانی چقدر کار دارید و به چه دستاوردهایی قرار است برسید.
در نظر داشته باشید که دستاوردهای فروش باید ویژگی‌های زیر را داشته باشند:
- شفاف و دقیق باشند. ( تیم فروش به سادگی آن را درک کند)
- به قدری ساده نباشد که بدون تلاش تیم فروش هم محقق شوند.
- به قدری سخت نباشد که باعث یاس یا پیشروی غیر اخلاقی شود.
برای تعیین تاریخ سررسیدهای مورد نظرتان و آنچه می‌خواهید در آن تاریخ‌ها به دست آورید، از موارد زیر کمک بگیرید:
- بررسی فروش سال گذشته در ماه‌ها و فصل‌ها
- تعداد تماسی که مشتریان با واحد فروش شما داشته‌اند. (الزاما تماس با واحد فروش به معنی فروش نیست، ممکن است صرفا استعلام قیمت باشد.)
- بررسی روند بازار (به طور مثال انتهای فصل تخفیف وجود دارد و میزان خرید بیشتر می‌شود. یا انتهای سال به دلیل افزایش قیمت سال آتی، خریدها زیاد می‌شوند.)
در آخر که مشخص شد کسب و کار شما در بازه زمانی مورد نظر قرار است چه دستاوردهایی داشته باشد نوبت به اعضای تیم می‌رسد. هر فروشنده باید بداند در سال، فصل و ماه چقدر باید بفروشد. چقدر باید با شرکت‌ها و فروشگاه‌ها و مشتریان مذاکره کند و از این قبیل فعالیت‌ها.
اگر یکی از اعضای تیم شما فعالیت بالایی دارد (زیاد کار می‌کند) اما منجر به فروش نمی‌شود، باید دستاوردهای او را تغییر دهید. احتمالا برنامه‌های اجرایی آن شخص با اهداف همسو نیستند. مجدد برای او هدفگذاری کنید تا اولا زحمات کسب و کار شما به هدر نرود. ثانیا تلاش وی منجر به یاس و بی انگیزگی نشود.
بعد از این مرحله، باید به کل اعضا تیم فروش اطلاعات را ارائه کنید تا در جریان کار قرار بگیرند و حس کنند که یک سال‌شان برنامه‌ریزی شده است. در اینصورت دقیق‌تر و با انگیزه‌تر کار می‌کنند. (فراموش نکنید که در این فرایند از آنها هم نظر و مشورت گرفته باشید.)
۳- نوشتن برنامه فروش و انتخاب گوشه بازار ( نیچ مارکت )
قرار نیست همه مشتریان به سراغ شما بیایند تا درآمد کسب کنید. شما هم به عنوان صاحب کسب و کار/فروشنده باید آستین بالا بزنید و کاری برای افزایش فروش بکنید. در اینجا انتخاب بخش کوچک و خاصی از بازار به شدت به شما کمک می‌کند.
گوشه بازار ( نیچ مارکت ) چیست؟
گوشه بازار، بخش کوچکی از یک بازار بزرگ است که شما می‌توانید به بهترین شکل نیاز مشتریان را مرتفع سازید. همچنین گوشه بازار یا نیچ مارکت بخشی از بازار است که نام شما در آنجا آشناست. تبلیغات شما برای مخاطبان آشناست. استفاده از محصولات و نرخ توصیه شما در آنجا بالاست.
یک جمله معروف مدیریتی وجود دارد که می‌گوید اگر فکر می‌کنید محصول شما برای همه مناسب است، به همان اندازه مطمئن باشید که محصولتان برای هیچ کس موثر نیست. فروشنده باید بداند که محصولش برای چه بخشی از بازار بیشترین نیاز را رفع می‌کند و فروختن محصولش در کدام بخش بازار ساده‌تر است. برای اینکه گوشه بازار (نیچ مارکت) کسب و کارتان را بیابید به سوالات زیر پاسخ دهید:
- اندازه بازار مورد نظرتان چند نفر/شرکت/فروشگاه/خانه و … است؟
- در حال حاضر در بازار شما محصولاتی وجود دارد که نیاز مشتریان را در حد رضایت رفع کند؟
- جایگاه شما در بازار مورد هدفتان چگونه است؟ نقاط ضعف و قوتتان در قبال این بازار چیست؟ فرصت‌ها و تهدیدهای این بازار برای شما چیست؟
- رقبای شما در این بازار چه کسانی هستند و چگونه بر اساس جایگاه‌شان با آنها رقابت می‌کنید؟
با انتخاب گوشه بازار (نیچ مارکت) شما به مرور زمان مزیت رقابتی به دست می‌آورید و بیشتر شناخته می‌شوید. می‌توانید در آن بازار خاص تبلیغات انحصاری با اصطلاحات انحصاری آن بخش، تبلیغ کنید. همچنین می‌توانید تایید افراد سرشناس آن بخش بازار را روی محصولتان بگیرید. نوشتن محتوا، وبلاگ و بروشورهای اختصاصی نیز در این راستا به شما کمک می‌کند. همچنین معرفی مشتریانتان در نیچ مارکت به شما کمک می‌کند تا نرخ تبدیل فروشتان را افزایش دهید. مثال‌هایی از گوشه بازار می‌تواند موارد زیر باشد:
- کسب و کارهای اینترنتی شهری خاص
- فروشگاه‌های لوازم الکتریکی منطقه لاله زار تهران
- آقایان یا خانم‌هایی با بیماری خاص
- اهالی یک منطقه شهری با درآمد پایین
- سوپرمارکت‌های بالاشهر
- دانشگاه‌های آزاد شهر خاص
- دانشجویان رشته خاص
- کارمندان شهرداری یا وزارت‌خانه‌ای خاص
در نظر داشته باشید که گوشه بازار محدودیت نیست. نشان از تمرکز و نفوذ شما در بازار است.
۴- نوشتن برنامه فروش و شناخت بازار هدف ( target market )
علاوه بر انتخاب گوشه بازار، بهتر است کمی بیشتر بازار هدف را هم شناسایی کنید. برخی از اطلاعات می‌تواند به شرح زیر باشد:
- عوامل جمعیت شناختی مثل جنسیت، درآمد و تحصیلات
- عوامل جغرافیایی مثل محل سکونت و محل رفت و آمد
- عوامل صنعت مثل سوددهی، قیمت‌ها و رقبا
از این اطلاعات استفاده کنید تا بتوانید مشتریان را متصور شوید. اگر از شما که فروشنده هستید، بپرسند به چه کسانی می‌فروشید، باید بتوانید حداقل ۵ یا ۶ ویژگی مشترک برای اکثر خریدارانتان نام ببرید. زمانی که مشتریان را به خوبی شناختید، ساخت کمپین تبلیغاتی، ارائه تخفیف و برقراری ارتباط با آنها بسیار ساده‌تر و موثرتر می‌شود. از نکات مهمی که باید در مخاطب بشناسید این است که بدانید کجا هستند تا پیشنهاد فروش موثرتری ارائه کنید. به طور مثال:
- آیا در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند؟ چه صفحاتی را دنبال می‌کنند؟ (شاید بخواهید در آنجا تبلیغ کنید)
- آیا وبسایت‌های تخصصی وجود دارد که بازار هدف شما دنبال می‌کنند؟
- در چه دوره‌های آموزشی دوست دارند شرکت کنند؟ ( شاید آن دوره آموزشی را شما برگزار کنید)
- آیا در چه نمایشگاه‌های تجاری شرکت می‌کنند؟
هرجقدر بازار هدفتان را بیشتر بشناسید، راحت‌تر می‌توانید با آن در ارتباط باشید و بیشتر بفروشید.
۵- نوشتن برنامه فروش و طراحی نقشه سفر مشتری
به بخش جذاب برنامه‌ریزی فروش رسیدید: طراحی نقشه سفر مشتری
خودتان را جای مشتری بگذارید و ببینید چه مراحلی باید طی کنید تا به پاسخ سوالات زیر برسید(فرض کنید شما لوازم خانه مثل تلویزیون می‌فروشید) :
- قیمت محصول چند است؟
- محصول شما چه ویژگی‌هایی دارد؟
- از کجا باید خرید؟ (آنلاین، از نمایندگی، از دفتر فروش یا راه دیگر)
- چرا محصول شما را به رقبایتان باید ترجیح دهد؟
- شماره تلفن شما را از کجا پیدا کند؟
- از کجا در مورد شما اطلاعاتی کسب کنند (سابقه حضور، تعداد مشتریان و .. )؟
- چگونه به شما پرداخت می‌کند؟ (نقد، نسیه، آنلاین، کارت به کارت و … )
- آیا به او آموزش می‌دهید؟
- آیا باید نصب و استقرار برای او انجام دهید؟
- بعد از اینکه مشتری شما شد چگونه باید از شما پشتیبانی دریافت کند؟
- چگونه از شما مجدد خرید کند؟
- اگر از شما ناراضی است چگونه باید اعلام کند؟
تمامی سوالات بالا و بی نهایت سوال دیگر در سه مسیر خلاصه می‌شود:
- مسیرهایی قبل از خرید مشتری (مثل کسب اطلاعات از محصولات شما و مقایسه با سایرین)
- مسیرهایی حین خرید مشتری (مثل دریافت مشاوره خرید از شما)
- مسیرهایی پس از خرید مشتری ( مثل دریافت خدمات پس از فروش و اعلام شکایت)
- همانطور که مشاهده می‌کنید، تمامی این فعالیت‌ها مسیرهایی است که مشتری طی می‌کند. شما به عنوان فروشنده باید دغدغه داشته باشید که آیا مشتری این مسیر را به راحتی طی می‌کند؟
فایده طراحی نقشه سفر مشتری در این است که متوجه می‌شوید کجاهای این مسیر مشتریان از ادامه سفر با شما صرف نظر می‌کنند. کجا می‌توانید سفر مشتری را هموارتر و ساده‌تر کنید. به طور مثال اگر مشتری شما می‌خواهد به قیمت‌ها دسترسی داشته باشد، چرا آنها را روی وبسایت‌تان نمی‌گذارید تا به راحتی و به صورت روزانه قیمت‌ها را چک کنند؟ چرا فقط مشتری را مجبور به پرداخت حضوری می‌کنید و از پرداخت اینترنتی و کارت به کارت بهره نمی‌برید؟ چرا خودتان دوره‌ای با مشتریان تماس نمی‌گیرد تا اگر نیاز به خرید مجدد دارند یا نارضایتی دارند بتوانید کارشان را پیش ببرید؟
تا زمانی که نقشه سفر مشتری را مکتوب نکنید تعداد زیادی گلوگاه ناشناخته در مسیر مشتری باقی می‌ماند که سبب کاهش فروش شما می‌شود. به عنوان فروشنده و بازاریاب، این مسئولیت شماست که سفری پر از رضایت برای مشتریان خلق کنید تا حاضر شوند باز هم از شما خرید کنند و شما را به دیگران توصیه کنند.
۶- نوشتن برنامه فروش و تعریف ارزش منحصر به فرد فروش یا Unique Selling Proposition
ارزش منحصر به فرد فروش یا USP بحثی همیشگی در فروش و کسب و کار است. به عنوان صاحب کسب و کار باید بدانید که چه ارزش و سودی برای مشتریان خلق می‌کنید. البته تا اینجا کافی نیست. باید بتوانید این ارزش افزوده و سود را به مشتری هم انتقال دهید. USP یا ارزش منحصر به فرد فروش باید در تمام تبلیغات، وبسایت و کارت ویزیت شما به چشم بخورد تا مشتری بداند بابت چه ویژگی ارزشمندی از شما خرید می‌کند. در غیر اینصورت چه تفاوتی دارد از شما خرید کند یا اشخاص دیگر؟
در اینجا موضوعاتی مثل مزیت رقابتی حائز اهمیت می‌شود:
- چرا مشتریان ترجیح می‌دهند از شما بخرند؟
- محصول، قیمت یا خدمات شما چه برتری نسبت به سایرین دارد؟
- چرا مشتریان از شما نمی‌خرند؟
به طور مثال “ارائه دهنده قیمت منصفانه”، ” سرعت در ارائه خدمت”، “استفاده از تکنولوژی روز”، “آسانی استفاده از محصول” و … موضوعاتی هستند که می‌توانید در ایجاد USP از آن بهره بگیرید. در نهایت در نظر داشته باشید که شرکت، فروشگاه و کسب و کار شما باید در یک ویژگی از بازار متمایز باشد. آن ویژگی خاص را همیشه به رخ مشتریانتان بکشید تا از اینکه مشتری شما باشند حس خوب و دلیل خوب دریافت کنند.
۷- نوشتن برنامه فروش و ایجاد لیستی از مشتریان بالقوه
تا اینجا بازار هدف (target market) و گوشه بازار (niche market) را شناسایی کرده‌اید. حال نوبت آن است که لیستی از کسانی که می‌‌توانند مشتری محصول یا خدمت شما باشند تهیه کنید و برای فروش به سراغشان بروید. شاید این بخش کار کمی وقت بیشتری بگیرد و نیازمند باشد که حوصله زیادی به خرج دهید تا لیست مورد نظر را بسازید.
برای اینکه بتوانید لیست مورد نظرتان را بیابید منابع و مراجع زیادی در فضای وب وجود دارد. فرض کنید مشتریان شما شرکت‌های نرم افزاری هستند؛ شیوه‌های زیر می‌تواند به شما کمک کند:
- بررسی اعضای نظام صنفی رایانه‌ای
- جست و جو در وبسایت‌هایی مثل نیاز روز، کتاب اول و …
- جست و جوی شرکت‌های نرم افزاری در شبکه های اجتماعی
- جست و جوی شرکت‌های نرم افزاری در گوگل
- حضور در رویدادهای تخصصی نرم افزاری و استفاده از اطلاعات شرکت‌کنندگان( مثلا نمایشگاه نرم افزار)
- خرید اطلاعات شرکت‌های نرم افزاری ( با جست و جو در گوگل)
همین شیوه برای جست و جوی رستوران‌ها، جست و جوی مدرسه‌ها، جست و جوی فروشگاه‌های زنجیره‌ای ، کارخانه‌های شهرک صنعتی X و … کمک می‌کند. شما هم ممکن است روش‌های خاصی داشته باشید که منحصر به فرد در صنف خودتان است.
پس از آنکه لیست را تهیه کنید، برنامه‌ریزی کنید که چگونه می‌خواهید پیشنهاد فروشتان را ارائه کنید. برای شرکت‌های نرم افزاری می‌توانید مسیرهای زیر را امتحان کنید( و همیشه سعی کنید چند کانال ارتباطی را استفاده کنید):
- ارسال بروشور برای مدیران فروش شرکت‌ها
- ارسال سالنامه برای مدیرعامل شرکت (و شاید مدیران دیگر)
- ارسال پیامک به مدیرعامل و مدیران شرکت مد نظر
- ارتباط تلفنی با مسئول دفتر و پرزنت تلفنی محصولات
- ارسال لیست محصولات به ایمیل شرکت
- ارسال فکس
- پر کردن فرم تماس با ما وبسایت شرکت
در این صورت شما در سازمان ۴-۵ نفر را مشتری مورد هدف قرار داده‌اید و توانسته‌اید پیغامتان را به آنها برسانید. دوره‌ای با این افراد ارتباط داشته باشید تا اگر نیازی به خرید دارند سریع خریدشان را انجام دهند.
فراموش نکنید، همانطور که در ابتدای بحث گفتیم قرار نیست در یک روز ۱۰۰۰ شرکت را هدف بگیرید. در بازه زمانی ۱۲ ماهه تیم فروش شما باید با اعضای این لیست در تماس باشند و مشخص باشد که ماهیانه با چند شرکت تماس میگیرند. دستاورد تماس‌ها هم باید مشخص باشد(نرخ تبدیل). به طور مثال انتظار می‌رود از هر ۱۰ شرکت، ۲ شرکت به مشتری شما تبدیل شوند (بر مبنای روند سال گذشته و عملکرد فروشندگان). اگر فروشنده‌ای کمتر از این مقدار موفقیت فروش دارد باید علت را بررسی کنید. یا بازار هدفش را درست انتخاب نکرده یا مذاکراتش خوب پیش نمی‌رود. ریشه‌یابی و حل مسئله در این مورد بسیار حائز اهمیت است.
۸- نوشتن برنامه فروش و ارتباط با مشتریان فعلی
آمارو ارقامی وجود دارد که اثبات می‌کند فروش به مشتری فعلی به شدت ساده‌تر و کم هزینه‌تر از فروش به مشتری جدید است. کسب و کارهای زیادی از این منبع درآمدزا بی‌بهره هستند. حتی شماره موبایل مشتریانشان را هم ندارند. شما با داشتن شماره موبایل مشتریان و ارتباط مستمر با آنها احتمال خرید مجددشان را بالا می‌برید. همچنین باعث افزایش حس رضایت از خریدشان می‌شوید.
ارسال تبریک تولد، تبریک عید، رضایت‌سنجی از آنها، اطلاع‌رسانی تخفیف‌ها و چنین پیغام‌هایی می‌تواند منجر به افزایش وفاداری آنها شود. البته برخی کسب و کارها پا را فراتر می‌گذارند و با مشتریان کلیدی جلسه‌های حضوری هم برگزار می‌کنند. نتیجه چنین فعالیت‌هایی علاوه بر افزایش احتمال خرید مشتریان، منجر به افزایش توصیه به خرید از شما در بازار می‌شود. برخی از تکنیک‌هایی که می‌توانید در اینجا استفاده کنید به شرح زیر است:
- ارائه تخفیف به مشتریان قدیمی و وفادار
- ارائه تخفیف به مشتریان در صورت آوردن مشتری جدید برای شما
- درخواست از مشتریان بابت تبلیغ شما به ازای ارائه کالا/محصول با تخفیف بیشتر (می‌تواند تا ۱۰۰% تخفیف هم باشد)
۹- نوشتن برنامه فروش و همکاری استراتژیک
تعداد زیادی از کسب و کارها هستند که به مشتریان یکسان محصولات متفاوت می‌فروشند و با هم رقیب نیستند. به طور مثال یک شرکت، نیازمند اینترنت پرسرعت، خدمات شبکه، نرم‌افزار مالی و نرم افزار CRM است. هر کدام از این نیازها توسط کسب و کاری مجزا رفع می‌شود. نرم افزار مالی را یک شرکت ارائه می‌کند، نرم افزار ارتباط با مشتری را شرکتی دیگر. خدمات شبکه را از یک شرکت خدمات کامپیوتری دریافت می‌کند و اینترنت را هم از شرکت‌های ارائه دهنده ADSL تهیه می‌کند. پس در اینجا ۴ شرکت هستند که مشتری مشترک دارند اما مسئول یا خدمت مشترک ندارند.
این سناریو برای تمامی کسب و کارها وجود دارد. مدیران شرکت‌ها باید به فکر توسعه ارتباطات استراتژیک از این جنس باشند و با همکاری ۲ شرکت، به مشتریان یکدیگر بفروشند و بیشتر منفعت کسب کنند. این همان موضوعی است که استفان کاوی هم از آن تحت عنوان سینرژی یا هم افزایی یاد می‌کند. من تعدادی مشتری دارم و شما هم تعدادی مشتری دارید. اگر من و شما با هم همکار شویم تعداد مشتریانمان ( و به تبع آن تعداد فروشمان ) بیشتر می‌شود. از روش‌های زیر می‌توانید با چنین شریک‌های بالقوه استراتژیک بیشتر همکاری کنید:
- نشست با شرکت‌ها و برگزاری رویدادهای مشترک
- ارائه خدمات/محصولات به مشتریان شرکت خاص با تخفیف انحصاری
- مذاکره حضوری و نشست و برخواست با مدیرعامل شرکت‌های مدنظر
در نظر داشته باشید که این همکاری فرصتی برنده – برنده باید خلق کند. هر دو طرف مذاکره از این همکاری سود و بهره ببرند( یا حداقل فرصت کسب سود برای طرفین یکسان باشد). در اینصورت این ارتباط مستمر می‌شود و قدرت شما را در بازار افزایش می‌دهد.
۱۰- اجرا کنید و به صورت دوره‌ای در برنامه‌هایتان بازبینی داشته بشید
برنامه‌ریزی کردید و هر آنچه لازم بود نوشتید. باید همان را تا آخر سال پیش ببرید؟ قطعا پاسخ خیر است. برنامه ریزی فروش بدون بازنگری صرفا حدس و گمان‌هایی غیر قطعی از فروش است. این برنامه اگر به صورت ماهیانه و فصلی مورد بازنگری قرار نگیرد ارزش افزوده ای ندارد.
تا زمانی که وارد اجرا نشدید، چالش‌ها و مسائل پیش رو تا حد کمی قابل حدس است. اما زمانی که وارد اجرا می‌شوید و سختی کار را حس می‌کنید، زمان آن می‌رسد برنامه‌ریزی را بازنگری کنید. بازنگری در برنامه‌ها الزاما به مفهوم کاهش سطح انتظار از برنامه نیست. گاهی شما در نیمه راه تصمیم می‌گیرید بازار هدفتان را تغییر دهید. گاهی با این موضوع مواجه می‌شوید که محصول شما کیفیت کافی ندارد و باید تغییراتی در محصول ایجاد کنید. در نتیجه متوجه می‌شوید تا زمانی که محصول مشکل دارد و مسئله‌اش حل نشده باید به فکر راهکاری باشید تا فرصت فروش را از دست ندهید. پیشنهاد می‌کنیم به صورت ماهیانه جلساتی با رویکر بازنگری برنامه فروش و بررسی موارد زیر با تیم فروش و مدیریت برگزار کنید:
- بررسی انحراف از بودجه
- عوامل و چالش‌های تحقق بودجه فروش
- چالش‌های ماه و فصل پیش رو جهت تحقق بودجه فروش
- راهکارهایی جهت تحقق بودجه فروش ماه پیش رو و جبران عدم تحقق بودجه فروش ماه‌های گذشته
نوبت شماست برنامه ریزی فروش را آغاز کنید
با علم بر موضوعاتی که ارائه شد، زمان قابل قبولی را اختصاص دهید تا برنامه فروش خود را مکتوب کنید. در هنگام برنامه ریزی از تمامی موارد گفته شده استفاده کنید. اگر موضوعی از قلم افتاد شما در انتهای همین مطلب می‌توانید اضافه کنید تا همگی از آن بهره ببریم.